Cosa è un lead
Per parlare di lead generators dobbiamo partire con un esempio che abbiamo vissuto tutti.
Sai esattamente di cosa sto parlando: il momento in cui sei pronto per tuffarti nel piatto di spaghetti più incredibile che tu abbia mai visto e…
Il telefono squilla proprio mentre giri la forchetta negli spaghetti e stai per metterti in bocca il tuo primo boccone. Il telemarketer dall’altra parte chiede: “Buongiorno Signore, la chiamo per conto della nuova compagnia telefonica e ho un importante offerta da farle.”
Questa scomoda interruzione è proprio il motivo per cui parliamo di inboud lead generation.
Qual è la definizione di inboud lead generation? È un metodo, una strategia, che può evitare che sia la tua azienda o organizzazione quella che rovina le serate agli amanti della pasta in tutto il mondo.
Iniziamo definendo un lead; quindi cos’è la lead generation e perché ne hai bisogno. Come qualificare qualcuno come lead; come etichettare le categorie di lead, per esempio come lead qualificati per le vendite; come generare lead e perché la inboud lead generation è molto più efficace dell’acquisto di lead.
Che cos’è un lead?
Una persona che esprima interesse per il prodotto o il servizio di un’azienda in qualsiasi modo o forma è considerata un lead.
Ecco la differenza: un lead si genera nel momento in cui un soggetto lascia volontariamente dei dati propri: partecipando ad un concorso, compilando un quiz, aderendo ad una offerta, ecc… piuttosto che ricevendo una chiamata casuale da qualcuno che ha acquistato quei dati di contatto.
Supponiamo che tu stia partecipando a un sondaggio online per saperne di più sulla manutenzione dell’auto. Riceverai un’e-mail dall’azienda automobilistica che ha creato il sondaggio su come possono aiutarti a prenderti cura della tua auto un giorno o due dopo. Questa procedura sarebbe molto meno invadente che se ti chiamassero di punto in bianco, senza sapere se ti interessa la manutenzione dell’auto o no, giusto? Questo significa essere un lead.
Da un punto di vista commerciale, le informazioni che l’azienda automobilistica raccoglie su di te dalle tue risposte a quel sondaggio consentono loro di personalizzare quel primo messaggio per cercare di risolvere i tuoi problemi, piuttosto che perdere tempo a telefonare a potenziali clienti che non sono interessati ai servizi del veicolo.
I consumatori attraversano un percorso passano dallo stato di visitatore a quello di cliente e i lead ne sono una componente. I lead non sono tutti uguali (né sono qualificati allo stesso modo). Esistono vari tipi di lead che dipendono da come sono qualificati i clienti e da dove si trovano nel ciclo di vendita.
Vediamoli:
Marketing lead
I marketing lead sono quelli che hanno mostrato interesse per le tue azioni di marketing ma non sono pronti per ricevere una chiamata dalla forza vendita. Un soggetto che compila un modulo di una landing page relativa ad un’offerta è un esempio di marketing lead.
Lead di vendita
I lead di vendita sono soggetti che dimostrano interesse a diventare un cliente pagante. Ad esempio un contatto che compila un modulo per fare una domanda sul tuo prodotto o servizio.
Lead di prodotto
I contatti che hanno provato il tuo prodotto e hanno intrapreso azioni che suggeriscono un interesse a diventare un cliente pagante sono conosciuti come lead di prodotto. I lead di prodotto sono generalmente utilizzati da aziende che offrono una versione gratuita ma limitata del loro prodotto (come HubSpot) con possibilità di aggiornamento alla versione completa. Ed è qui che entra in gioco forza vendita. Un consumatore che utilizza la tua versione gratuita ma si impegna o si informa sulle funzionalità che sono disponibili solo con l’acquisto è un esempio di lead di prodotto.
I lead di assistenza
Sono consumatori che hanno espresso interesse a diventare clienti paganti all’help desk o al servizio assistenza aziendale. Un cliente che indica all’help desk che desidera aggiornare l’abbonamento al prodotto è un esempio di lead di assistenza. A questo punto, l’addetto al servizio clienti indirizzerà il consumatore fino al team di vendita o al rappresentante appropriato.
Quindi cosa sono i lead generators?
Quanto visto sopra sono solo esempi di lead generators che puoi impiegare per attirare potenziali clienti e indirizzarli verso le tue offerte.
Di conseguenza, possiamo definire come lead generators l’insieme di nuove strategie per attirare clienti, stimolandone l’interesse verso l’azienda in modo che gradualmente vogliano restare informati sulle novità.
Parlare di lead generators è esattamente questo: un metodo per presentare a potenziali clienti la tua azienda e incoraggiarli a fare un acquisto.
Qual è lo scopo della lead generation?
Il passaggio da estraneo a cliente è considerevolmente più naturale quando è il primo che stabilisce una relazione con l’azienda esprimendo un genuino interesse per l’attività.
La seconda fase del processo di inbound marketing è quindi la creazione di lead.
Come si vede nell’immagine qui sotto, la generazione di lead è un passo importante nella Buyer’s Journey per trasformare un potenziale cliente in un cliente soddisfatto.
Lead generators: il processo
Esaminiamo le fasi della lead generators ora che sappiamo come si inserisce la lead generation nelle tecniche di inbound marketing.
- Un visitatore prima viene a conoscenza della tua azienda visitando uno dei tuoi canali di marketing, come il tuo sito web, il blog o la pagina dei social network.
- Il visitatore quindi fa clic sul tuo invito all’azione (CTA), che è un’immagine, un pulsante o un messaggio che esorta i visitatori ad agire. Per esempio può essere l’invito ad ottenere uno sconto.
- Il Call To Action indirizza il visitatore a una landing page, che è una pagina web destinata a raccogliere informazioni dai visitatori in cambio di un vantaggio. Questo vantaggio è un’informazione o qualcosa di valore che viene “presentato”, come un ebook, un corso o uno sconto. L’offerta deve avere un valore percepito sufficiente per invogliare i visitatori a fornire volontariamente informazioni personali in cambio.
- Il visitatore compila un modulo sulla landing page in cambio di un vantaggio. E questo è tutto: hai un nuovo lead.
Non è incredibile?
Per riassumere, un visitatore fa clic su un invito all’azione (CTA) che lo indirizza a una landing page in cui compila un modulo per ricevere un’offerta e viene convertito in un lead.
Lead generators marketing
Dopo aver messo insieme tutti questi pezzi, puoi iniziare a indirizzare il traffico verso la tua landing page e a produrre lead utilizzando i tuoi differenti canali pubblicitari.
Ma quali sono gli strumenti da utilizzare?
Contenuto
Il contenuto può indirizzare gli utenti verso una landing page. In genere, si scrivono contenuti per fornire informazioni utili e gratuite ai visitatori. I Call To Action possono essere posizionati ovunque nelle tue pagine di contenuti: in fondo alla pagina, in cima, nella barra laterale. Più i contenuti sono apprezzati dai visitatori, più è probabile che facciano clic sul tuo invito all’azione e accedano alla landing page.
Invio di un’e-mail
L’e-mail è un modo eccellente per raggiungere coloro che hanno già familiarità con il tuo marchio, prodotto o servizio. Poiché si sono già iscritti alla tua lista, è molto più facile chiedere loro di fare qualcosa. Unica attenzione: si ricevono decine di e-mail pubblicitarie. Utilizza un CTA e un design sorprendente per attirare l’attenzione dei tuoi iscritti.
Retargeting e annunci
L’obiettivo principale di una pubblicità è convincere le persone ad agire. Perché spendere soldi se non è necessario? Se desideri che i visitatori si convertano, assicurati che la tua landing page e l’offerta corrispondano esattamente a ciò che dice l’annuncio e che l’azione che vuoi che intraprendano sia ovvia.
Blog
Il vantaggio di utilizzare i post del tuo blog per pubblicizzare un’offerta è che puoi personalizzare l’intero pezzo per raggiungere il tuo obiettivo. Quindi, se la tua offerta è un video tutorial su come configurare Google Search Console, potresti scrivere un articolo sul blog su come scegliere le metriche di marketing… rendendo il tuo CTA incredibilmente pertinente e facile da cliccare.
Internet e i social media
Dall’opzione di scorrimento verso l’alto sulle storie di Instagram ai link bio di Facebook agli URL “bitly” su Twitter, i siti di social media rendono semplice incoraggiare i follower ad agire. Puoi anche utilizzare i tuoi post sui social media per commercializzare i tuoi servizi e includere un invito all’azione nella didascalia.
Periodo di prova
Offrire campioni gratuiti del tuo prodotto o servizio può aiutarti a superare molti degli ostacoli alla vendita. Dopo che un potenziale cliente ha utilizzato il tuo prodotto per un po’, potresti invitarlo ad acquistare con più offerte o uno sconto. Un’altra strategia efficace è quella di integrare il tuo marchio nelle versioni gratuite per attirare l’attenzione di altri potenziali acquirenti.
Marketing “passaparola”
In un modo diverso, il marketing di riferimento, noto anche come marketing del passaparola, è un lead generators. Cioè, aumenta le possibilità di produrre più lead mettendo il tuo marchio di fronte a più persone.
Perché non acquistare lead?
L’acquisto di lead, piuttosto che produrli organicamente, è significativamente più semplice e richiede molto meno tempo e fatica, ma è più costoso. Tuttavia, potresti già pagare per la pubblicità… Quindi, perché non comprare dei contatti?
Per cominciare, tutti i contatti che hai acquisito non ti hanno mai cercato. In genere, hanno “aderito” quando si sono registrati per qualcosa su un altro sito, ma in realtà non hanno accettato di ricevere nulla dalla tua azienda.
Di conseguenza, le comunicazioni che invii non sono gradite e l’invio di comunicazioni indesiderate è invadente. (Ricordi quella telefonata fastidiosa che hai ricevuto mentre cercavi di mangiare i miei spaghetti?)
Se un potenziale cliente non ha mai visitato il tuo sito web ne ha espresso interesse per i tuoi prodotti o servizi, lo stai semplicemente interrompendo.
Se non hanno mai scelto di ricevere messaggi direttamente da te, ci sono buone probabilità che contrassegnino i tuoi messaggi come spam, il che è piuttosto dannoso. Cioè: non solo filtra le tue e-mail, ma indica anche al provider di posta elettronica quali e-mail ignorare automaticamente. Indipendentemente da quanto contenuto e design tu ci metta.
C’è il rischio che tu venga inserito in una “black list”, condivisa con altri provider di posta elettronica, una volta che un numero sufficiente di persone segnalerà i tuoi messaggi come spam. Ed è abbastanza difficile uscire dalla lista nera dopo che sei stato inserito.
Piuttosto che acquistare lead, è sempre meglio svilupparli organicamente.
Qual è il modo migliore per qualificare un lead?
Un lead è una persona che ha espresso interesse per il prodotto o il servizio della tua azienda, come discusso nella prima sezione. Ora parliamo di come qualcuno può veramente dimostrare quell’interesse.
In sostanza, un lead di vendita viene creato raccogliendo informazioni. Una persona in cerca di lavoro che dimostra interesse per una posizione completando una domanda, un acquirente che invia informazioni di contatto in cambio di un coupon o una persona che compila un modulo per scaricare contenuti educativi portano alla raccolta di dati.
Identificare l’interesse di un lead
Di seguito sono riportati solo alcuni dei vari modi per qualificare qualcuno come lead. Ciascuno di questi scenari dimostra come la quantità di dati acquisiti per qualificare un lead, nonché il loro livello di interesse, è variabile.
Diamo un’occhiata agli scenari descritti in precedenza:
- Domanda di lavoro: quando qualcuno compila un modulo di domanda, è disposto a fornire molte informazioni personali per essere preso in considerazione per un lavoro. La compilazione della domanda dimostra un genuino interesse per il lavoro, qualificando il candidato come lead per il team di reclutamento dell’azienda piuttosto che per il marketing o le vendite.
- Coupon: a differenza di una domanda di lavoro, è improbabile che tu sappia qualcosa su qualcuno che utilizza uno dei tuoi coupon online. Tuttavia, se il buono è abbastanza prezioso per loro, potrebbero essere disposti a scambiare il loro nome e indirizzo e-mail. Anche se non sono molte informazioni, è sufficiente che un’azienda sappia che qualcuno è interessato ad un determinato prodotto o servizio.
- Contenuto: mentre il download di un coupon dimostra che qualcuno è interessato ai tuoi beni o servizi, il contenuto (come un ebook istruttivo o un webinar) non lo è. Di conseguenza, probabilmente dovrai raccogliere più informazioni per valutare se la persona è interessata al tuo prodotto o servizio e se è convertibile in acquirente, prima di poter comprendere correttamente la natura del suo interesse per la tua azienda.
Questi tre esempi tipici dimostrano come la lead generation vari da un’azienda all’altra, così come da una persona all’altra. L’obiettivo è raccogliere dati sufficienti per determinare se qualcuno è veramente interessato al tuo prodotto o servizio: la quantità di dati necessaria varia a seconda del tuo settore.
Lead numerici
Attribuire un punteggio ai lead è un metodo per qualificare quantitativamente i lead. Ai lead viene assegnato un numero per valutare dove si trovano, in un range che va da “interessato” a “pronto per la vendita”. I criteri numerici devono essere coerenti tra i reparti marketing e vendite.
Il punteggio assegnato ad un lead potrebbe essere determinato dalle attività svolte, dalle informazioni fornite, dalla quantità di coinvolgimento con il tuo marchio o da altri fattori determinati dal tuo team di vendita.
Ad esempio, se qualcuno interagisce costantemente con te sui social media o se le sue informazioni demografiche corrispondono al tuo pubblico di destinazione, potresti dare loro un punteggio più alto.
Potresti, ad esempio, dare a un lead un punteggio migliore se hanno utilizzato uno dei tuoi coupon, il che indica che sono interessati al tuo prodotto.
Più un lead è vicino a diventare un lead di vendita (quindi prossimo a diventare un cliente), migliore è il punteggio. Potrebbe essere necessario modificare il punteggio e i criteri fino a trovare la formula che funziona, ma una volta fatto, il lead genetators si trasformerà in generazione di clienti.
Strategie di lead generators
A seconda della piattaforma su cui si desidera acquisire lead, la lead generators online prevede un’ampia gamma di approcci, campagne e strategie. Una volta che hai un visitatore sul tuo sito, abbiamo discusso delle migliori pratiche per l’acquisizione di lead… ma, la domanda è: “come faccio a portare visitatori sul sito?”.
Diamo un’occhiata alle tattiche di lead generation di alcune piattaforme comuni.
Lead generation su Facebook
Fin dalla sua concezione, Facebook è stato utilizzato per generare lead. Per attirare visitatori sui loro siti web, le aziende potevano utilizzare in precedenza i collegamenti in uscita nei loro articoli e le informazioni nei loro profili. Quando Facebook Ads è stato introdotto nel 2007 e il suo algoritmo ha iniziato a favorire gli account che utilizzavano pubblicità sponsorizzata, il modo in cui le aziende utilizzavano il sito per generare lead è cambiato radicalmente. Per questo motivo, Facebook ha introdotto Lead Ads. Facebook include anche una funzione che ti consente di aggiungere un semplice pulsante di invito all’azione nella parte superiore della tua Pagina Facebook, che può essere utilizzato per indirizzare i fan di Facebook al tuo sito web.
Lead Generation su Twitter
Twitter ha le Twitter Lead Gen Card, che ti consentono di creare lead immediatamente da un tweet senza mai lasciare la piattaforma. Il nome, l’indirizzo e-mail e il nome utente Twitter di un utente vengono inseriti automaticamente nella scheda e tutto ciò che devono fare per diventare un lead è fare clic su “Invia”.
Creare contatti su LinkedIn
Fin dal suo avvio, LinkedIn ha costantemente aumentato le presenze pubblicitarie. LinkedIn ha lanciato la Lead Gen Forms, che acquisce automaticamente i dati del profilo di un utente quando fa clic su un Call to Action, semplificando l’acquisizione di informazioni.
Generazione di lead PPC
Quando parliamo di pay-per-click (PPC), stiamo parlando di annunci che vengono visualizzati nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP). Con 3,5 miliardi di ricerche ogni giorno, Google è l’ideale per qualsiasi campagna pubblicitaria, in particolare per la generazione di lead. Un’ottima landing page, così come l’impostazione del corretto budget e l’uso di keyword target e alcuni altri elementi, giocano tutti un ruolo nel successo della tua campagna PPC.
Creazione di lead B2B
Il B2B è un modello di business unico che necessita di una strategia di lead generation unica. Secondo HubSpot, la SEO è il metodo più efficace per acquisire contatti commerciali, seguito dall’email marketing e dai social media.
