Hubspot CRM: cos’è e perchè è necessario

A cosa servono i software CRM e Hubspot CRM: perchè è necessario per l’azienda che fa marketing seriamente.

Hubspot CRM o genericamente un sistema CRM, è un termine che si riferisce alla gestione delle relazioni con i clienti. Il software CRM è quindi un sistema per la gestione delle connessioni di una azienda con i clienti, effettivi e potenziali.

I clienti sono la risorsa più preziosa e cruciale per la totalità delle aziende. I dettagli, i particolari, sui consumatori – chi sono, come hanno interagito, dove risiedono – sono distribuiti in molte aree diverse dell’azienda. Nella testa dell’Amministratore delegato, nella posta in arrivo della forza vendita, nelle fatture dell’ufficio amministrativo, tanto per citare alcuni reparti.

Man mano che un’azienda cresce, diventa sempre più importante avere un sistema per agglomerare e gestire centralmente tutte queste informazioni.

Senza risposte rapide alle domande chiave, l’intero team aziendale verrà rallentato. Quali sono le domande chiave? Per esempio: chi sono i clienti? Qual è il modo migliore per contattarli? Quali sono le loro reazioni alla pubblicazione di contenuto? Come si presenta la nuova pipeline aziendale?

Quando lo staff aziendale non è in grado di accedere alle medesime informazioni, i potenziali clienti e i clienti effettivi ne risentiranno. Entrambi, potenziali ed effettivi, pensano di instaurare una relazione con una singola entità, non un insieme di persone e divisioni.

Tutti i membri del team aziendale devono sapere quali sono le esigenze, i desideri e la situazione attuale di ogni cliente in modo da poter iniziare o riprendere da dove il dialogo si è interrotto.

L’Hubspot CRM e, in generale, i sistemi CRM sono creati per affrontare problemi come questo.

Chi dovrebbe utilizzare l’Hubspot CRM o un sistema CRM?

La risposta più semplice è che l’Hubspot CRM può avvantaggiare qualsiasi azienda desideri mantenere un contatto con i propri clienti. Per essere più espliciti, ci sono due tipi di attività che solitamente ottengono i maggiori benefici dall’Hubspot CRM:

• Le aziende B2B, che per i cicli di vendita devono seguire i lead e i clienti e aggiornare continuamente i c.d. Buyer’s Journey. Ad esempio le software house o le società di reclutamento.
• Le imprese B2C in generale. Ossia tutte le aziende che rientrano nel processo di selezione di un cliente. Immaginiamo ad esempio un consumatore che voglia acquistare uno smart watch: selezionerà differenti brand prima di effettuare la scelta. E nell’azione di selezione lascerà dei dati comportamentali e non sui siti che ha visitato.

In ogni caso, molte aziende che comunque non soddisfano i profili di cui sopra, otterrebbero benefici nell’impiego dell’Hubspot CRM o di un sistema CRM.

Capire se un sistema CRM può servire.

Un modo per determinare se un sistema CRM può essere utile ad una determinata azienda è analizzare le difficoltà che l’Hubspot CRM è in grado di affrontare. Le domande sono:

• È necessario un database centrale di informazioni sui contatti e sui clienti? Queste informazioni sono disponibili ma attualmente decentralizzate?
• I clienti hanno relazioni frequenti con più membri del team aziendale? Come è possibile che ogni persona del team sia in grado di avere traccia di una particolare conversazione con un particolare cliente?
• Si cerca una maggiore comprensione e chiarezza delle dinamiche e della produttività del team di vendita? Esiste un processo prestabilito che segue il team di vendita?

In caso di risposta affermativa ad una o più delle domande precedenti, l’azienda in questione potrebbe trarre vantaggio dall’uso dell’Hubspot CRM.

Stabilito che è necessario che un un sistema CRM venga implementato nell’azienda, la domanda successiva è quando.

Fogli di calcolo?

Molte aziende iniziano salvando i lead in un programma di posta elettronica e l’elenco dei clienti in un foglio di calcolo. Funziona per un po’, ma a lungo andare le cose iniziano a diventare ingestibili. Man mano che i dati si espandono, diventa difficile mantenerli in una forma “piatta” come quelli in un foglio di calcolo (in un foglio di calcolo risulta impossibile visualizzare le relazioni tra contatti, aziende, opportunità di vendita, ecc.).

Saltare tra le varie posizioni in cui risiedono i dati diventa inefficiente e rallenta il team aziendale (ad esempio, accedere al client di posta elettronica per trovare gli indirizzi email dei contatti, alla contabilità per controllare l’importo medio di spesa o la data dell’ultimo acquisto effettuato, quindi individuare la residenza nel settore che si occupa delle spedizioni, ecc.).

Inoltre bisogna considerare la perdita di dati in cui si incappa quando un dipendente, un addetto alla forza vendita, cambia posizione lavorativa interrompendo quello su cui stava lavorando senza che altri abbiano la possibilità di riprendere le cose esattamente da dove sono state interrotte.

In poche parole, la risposta è semplice per molte aziende: l’uso dell’Hubspot CRM è necessario. Anche se è possibile riuscire ad andare avanti senza un sistema CRM per un certo periodo di tempo, adottarne uno il prima possibile è spesso preferibile piuttosto che incappare nella necessità di una soluzione ad hoc per fare ordine in database decentralizzati ormai ingestibili.

Costo di un sistema CRM

La domanda successiva è “quanto costa un sistema CRM?”. I sistemi CRM hanno una varietà di fasce di prezzo. Non esiste una soluzione valida per tutti. Bisogna tenere a mente alcune cose:

• Molti CRM applicano una tariffa per utente. Cioè, un utente può costare 50 euro, due utenti 100 euro e così via.
• La gestione di dati aggiuntivi potrebbe portare ad un incremento di spesa. Questa cosa può assumere una varietà di forme. Per esempio, alcuni CRM addebitano tariffe per record: si paga per ogni 1.000 utenti aggiuntivi (o 10.000, o qualsiasi altro numero) nel database.
• Alcuni CRM addebitano in base alla quantità di dati archiviati. Ad esempio, l’uso fino a 5 gigabyte di dati di spazio di archiviazione è gratuito e quindi si paga per ogni gigabyte in più.
• Altri sistemi CRM imputano costi in relazione alla funzionalità. Per esempio, 50 euro al mese per utente per la gestione dei contatti e dello storico degli ordini; 50 euro addizionali per la versione che aggiunge la gestione dei lead e il reporting.

Sebbene l’aspetto dei costi di un sistema CRM possa essere complicato, la buona notizia è che le barriere all’uso del CRM sono, oggi, al livello più basso di sempre. L’Hubspot CRM è infatti progettato perché, buona parte delle sue funzioni, siano totalmente gratuite in modo che gli utenti non debbano “fare il grande passo” legandosi in un contratto a lungo termine solo per capire se davvero avevano bisogno di un sistema CRM.

Quali sono le forze che daranno forma al futuro del CRM? La maggior parte degli esperti concorda sul fatto che le aziende graviteranno verso qualsiasi sistema CRM e quindi anche l’Hubspot CRM. La discriminante sarà quello che produce i migliori risultati.

I criteri di scelta

La scelta di un qualunque sistema CRM o dell’Hubspot CRM deve essere impostata tenendo in considerazione una serie di fattori. Molti utilizzatori di sistemi CRM infatti lamentano:

• Complessità. La maggior parte dei sistemi CRM sono complessi e utilizzarli con successo richiede una notevole quantità di lavoro manuale da parte del personale addetto alla vendita (che spesso non riceve un adeguato ritorno economico in cambio).
• Molti sistemi CRM sono poco più che database vuoti che non tengono traccia di cosa stiano facendo i clienti su un determinato sito web (cha ha adottato quel sistema), sui social media o in qualsiasi altro luogo virtuale. Allo stesso modo non permettono di definire chiaramente le dinamiche con cui i clienti si connettono all’azienda.
• Molti sistemi CRM hanno costi di difficile comprensione: serviranno più Giga? E il servizio di reporting? Quanti dati per cliente si dovranno gestire? Sono solo alcune delle domande che si affrontano quando ci si trova a dover scegliere un sistema CRM (di contro Hubspot CRM è gratuito).

Cosa fa Hubspot CRM

Cosa fa HubSpot CRM? HubSpot CRM brilla nel consentire alle aziende di sviluppare relazioni coinvolgenti e durature con i propri clienti e promuovere discussioni produttive con loro. Le piattaforme CRM sono incentrate sui clienti e HubSpot CRM si distingue per aiutare le aziende a sviluppare relazioni coinvolgenti e durature con i propri clienti e promuovere dialoghi tra le parti.

Questa caratteristica, a sua volta, aiuta le stesse aziende ad aumentare le vendite utilizzando le informazioni critiche ottenute dai dati dei clienti. Questi dati, come abbiamo visto, sono ottenuti attraverso canali di comunicazione come telefonate, visite al sito web e coinvolgimento sui social media.

HubSpot CRM consente alle aziende di raccogliere e analizzare i dati dei clienti, identificare le fonti delle relazioni, creare funnel di vendita ed attuare marketing di fidelizzazione.

Gli utenti di lungo termine di HubSpot CRM lodano la capacità del software di classificare i clienti in base alle loro aspettative e la possibilità di dedicare tempo ai potenziali acquirenti. Capacità che, se combinate con le piattaforme di vendita e marketing, si traducono in risultati più tangibili.

Le aziende che apprezzano che il cliente sia al centro delle loro operazioni capiscono che la finestra più efficace per il raggiungimento dell’obiettivo è un software CRM. Ancora più importante, si rendono conto rapidamente che mettere il CRM al centro delle loro attività incentrate sul cliente – i loro sistemi di vendita, marketing e supporto – ha senso. Ed è esattamente quello che Hubspot CRM promette di fare.

Complicati strumenti di gestione dei contatti?

Le aziende consideravano i sistemi CRM nient’altro che dei complicati strumenti di gestione dei contatti.

In effetti fino alla comparsa sul mercato di Hubspot CRM, gran parte dei sistemi CRM erano classificabili come softwares di gestione delle relazioni con i clienti.

Cosa cambia con l’avvento di HubSpot CRM? Un’indagine su oltre 500 aziende di TechNewsWorld fornisce un’idea approssimativa: il CRM fa molto di più che gestire i contatti. Guida efficacemente l’intera organizzazione aziendale a raggiungere più obiettivi rispetto a prima che fosse implementato.

“Il CRM sarà al centro delle attività digitali negli anni futuri“, ha osservato Joanne Correia, vicepresidente della ricerca di Gartner, in un rapporto del 2014.

Poiché il business digitale è fondamentale affinché le aziende rimangano competitive, questa è un’area tecnologica che è stata e sarà fortemente sviluppata. La ragione? Fatturato.

Dai nuovi social network all’avvento del video marketing, ci sono una miriade di nuovi modi per entrare in contatto e coinvolgere i clienti, potenziali o effettivi, sia nel marketing che nelle vendite.

Sebbene la crescita offra enormi vantaggi alle aziende di tutte le dimensioni, i punti di contatto aggiuntivi rendono difficile misurare e gestire le interazioni della singola azienda con i singoli potenziali clienti. Quando un’azienda cresce rapidamente, è fin troppo facile perdere dei lead di valore. Non perché il marketing non stia facendo il suo lavoro o perché non si concludano le vendite, ma perché tutti i reparti sono sovraccarichi di dati.

Senza un sistema CRM, i team di marketing e vendita passerebbero gran parte del tempo a cercare tra le e-mail e a tentare di connettersi con i colleghi per ricevere informazioni più aggiornate e accurate sullo stato dei lead man mano che l’azienda cresce. Questo porterebbe ad appuntamenti persi o prenotati due volte, nonché il mancato completamento delle attività critiche per il lead nurturing attraverso i funnel di vendita.

I sistemi CRM, come Hubspot CRM, risolvono i numerosi problemi che sorgono a seguito dell’espansione della clientela aziendale. I CRM organizzano in modo efficiente le informazioni sui contatti, sull’azienda e sulle opportunità di vendita, nonché ogni interazione che si verifica attraverso un’ampia gamma di canali di comunicazione con i clienti, come il sito web aziendale, e-mail, telefonate, social media e altre piattaforme.

È più importante che mai che i team di marketing e di vendita lavorino insieme e i sistemi CRM sono lo strumento ideale per raggiungere tale obiettivo.