L’inbound-marketing e le migliori piattaforme

L’inbound-marketing è un metodo di marketing basato sulla creazione di contenuti di valore con l’obiettivo di attrarre le persone verso un prodotto o servizio. L’inbound marketing differisce dall’outbound-marketing. Infatti, quest’ultimo è tipico del marketing tradizionale ed è basato su tecniche in cui il messaggio pubblicitario viene “spinto fuori” (out) con l’intento di catturare l’attenzione dei potenziali clienti. L’outbound marketing viene effettuato sugli usuali canali pubblicitari e attraverso il contatto di persona.

L’inbound marketing, rappresenta una metodologia completamente diversa dal tradizionale modo di fare business. Si tratta di una content strategy finalizzata ad aiutare le persone, ed incentrata su un dialogo reciproco tra azienda e cliente. Quindi, contrariamente all’outbound marketing, l’inbound marketing si concentra sulla creazione di contenuti di qualità che attirano le persone verso l’Azienda e il prodotto.

In questo articolo parliamo di:

• I 5 capisaldi dell’inbound-marketing
• Le 4 fasi della strategia di inbound-marketing
• Le migliori piattaforme di inbound-marketing
• I vantaggi di una campagna di inbound-marketing
• Suggerimenti bonus: video e remarketing

Gli 8 capisaldi dell’inbound-marketing

Le statistiche parlano di un tasso di conversione medio, di un sito, intorno al 2.5%. Significa che su 100 potenziali clienti che visiteranno un sito, meno di 3 (in media) concluderanno un processo di acquisto. Questi numeri variano però molto: alcuni siti raggiungono tassi di conversione del 10%, altri meno dell’1%. Quello che può fare la differenza, spingendo un sito verso la parte alta del range, è una corretta campagna di inbound-marketing. Perchè la stessa possa avere successo è importante che poggi su questi 8 principi:

1. Content strategy. La creazione e pubblicazione di contenuti di qualità amplifica la lead generation, quell’insieme di azioni che hanno come obiettivo l’acquisizione e la generazione di contatti interessati. Nella content strategy, i contenuti possono assumere la forma di blog, di post sui social network, di eBook, di video e di tutto ciò che sia in grado di intrattenere ed aiutare gli utenti. L’obiettivo è stabilire relazioni dirette e durature con il potenziale cliente online. Per questo motivo, nell’inbound-marketing, è fondamentale che vengano coltivati i lead.
2. Social media. La content strategy deve essere applicata anche in ambito social media all’interno dell’inbound-marketing poiché, non solo rappresentano, i social media, uno degli strumenti migliore per attrarre gli utenti sul sito, ma danno la possibilità di targetizzare con precisione un determinato segmento della popolazione. Per esempio, su LinkedIn, un’azienda può attuare delle strategie di lead generation in maniera sia organica che a pagamento. Inoltre, i social network rappresentano una piattaforma capace di veicolare agli utenti delle recensioni oggettive sul prodotto che hanno intenzione di acquistare.
3. Landing Page. Una volta che la content strategy e la campagna social media sono messe in atto e è necessario che i potenziali clienti atterrino su una landing page che stimoli la conversione da visitatori a clienti. La landing page deve invogliare l’esecuzione di una azione: può essere la compilazione di un form, di un quiz, la visione di un video o la possibilità di scaricare gratuitamente una guida. La costruzione di una landing page riveste quindi un ruolo centrale nella strategia di inbound-marketing.
4. Enfatizzare l’esperienza dell’utente. Facilitare la navigazione del sito per i potenziali clienti e rendere semplice ottenere risposte in modo costruire fiducia e credibilità. Nel tempo, i potenziali clienti devono identificare l’ azienda come una risorsa di riferimento per le informazioni che cercano; fornendo contenuti incentrati sulle loro esigenze anziché su quelle aziendali si riuscirà a guadagnare la loro fiducia.
5. Coerenza delle informazioni. La coerenza informativa è un fattore cruciale per trasmettere fiducia e instaurare un rapporto duraturo con gli utenti. Le informazioni devono essere credibili per riuscire ad ottenere dei consumatori fedeli e fiduciosi nei confronti dell’azienda. La coerenza delle informazioni rappresenta il punto di partenza per promuovere un sito web, far crescere il traffico, non solo in termini di clienti, ma anche di tutti coloro interessati al brand e ai suoi contenuti.
6. Contesto. Nell’inbound-marketing ogni messaggio ha bisogno del suo canale specifico. Ad esempio: un messaggio prettamente formato da immagini e privo di testo è probabilmente più adatto al social media Instagram piuttosto che ad altre soluzioni.
7. Aggiornamento e personalizzazione dei contenuti. Solo con la personalizzazione dei contenuti, all’interno dei una campagna di inbound-marketing, è possibile convertire da visitatore a cliente.
8. SEO. È un elemento di indispensabile nella strategia di marketing per comparire tra risultati organici di ricerca. Fondamentale per ottenere un posizionamento migliore dei competitor. La SEO deve riguardare tutti gli aspetti dell’azione di inbound-marketing: sia sul sito, sia sui social media. In particolare occorre:
   • Creare contenuti di qualità, content strategy, scritti in ottica SEO.
   • Effettuare una keyword research e individuare le i termini ad alto potenziale per posizionarsi in settori di interesse all’interno della ricerca organica.
   • Impostare una link building strategy.

Le 4 fasi della strategia di inbound-marketing

La strategia di inbound-marketing si compone di 4 fasi:

1. Attrarre. Durante questa fase, l’obiettivo è quello di attirare i potenziali clienti verso il un sito o, meglio, verso la landing page prevista. Il processo di attrazione avviene attraverso la messa in pratica dei capisaldi visti precedentemente e, in particolare con: content strategy, SEO e social media. E’ necessario che il sito sia responsivo, cioè in grado di adattarsi graficamente e automaticamente ai vari dispositivi tramite il quale viene visualizzato. Utile anche la creazione di un blog.
2. Convertire. Indirizzato il traffico è necessario raccogliere informazioni e monitorare le azioni effettuate dagli utenti. L’elemento portante è la landing page che deve spingere all’interazione.
3. Chiudere. Una volta ottenuta l’interazione è necessario produrre dei contenuti mirati, basandovi sulle informazioni raccolte tramite la landing page. Si può quindi procedere con campagne di direct e-mail marketing, combinate a dei workflow, ossia dei processi che sono attivati automaticamente dopo che un cliente lo ha attivato compiendo una determinata azione online. Ad esempio: dopo che un potenziale cliente si è iscritto alla newsletter è possibile creare un flusso di lavoro (workflow) che mandi una email 2 giorni dopo con un contenuto da scaricare, una email con nuovo contenuto dopo 4 giorni e un’ultima 7 giorni dopo per mettersi in contatto con l’azienda. Questo processo può avvenire attraverso l’invio di e-mail personalizzate, video o articoli, ideali per chiudere la vendita.
4. Deliziare. Si tratta dell’ultima fase e consiste nel fornire un’esperienza esclusiva ogni volta che un cliente instaura una relazione con l’azienda. L’obiettivo è quello di trasformare il cliente in un ambasciatore, che racconterà della sua esperienza avuta con l’azienda ad amici e parenti, creando un vero e proprio passaparola. Un ottimo servizio di help desk o post vendita sono gli esempi perfetti.

Le migliori piattaforme di inbound-marketing

L’inbound-marketing può essere complesso da gestire. Per ottimizzare al meglio la strategia è anche possibile utilizzare delle piattaforme predisposte. Le più famose sono:

• Hubspot

• È una delle piattaforme più complete in grado di fornire tutti gli strumenti necessari per gestire la presenza online. Riesce ad integrare la gestione completa di: web marketing aziendale, attività di vendita, form per l’acquisizione dei lead, e-mail marketing, monitoraggio dei social media, blog, SEO e customer service. Con HubSpot c’è la possibilità di scegliere 3 diverse soluzioni per fare inbound-marketing:
  1. HubSpot Marketing, funzione che integra CMS, SEO, E-mail Marketing, File Manager e Analytics con più di 200 applicazioni.
  2. HubSpot CRM, che si occupa in particolar modo dell’automatizzazione delle attività commerciali tramite l’utilizzo del Data Entry Automation.
  3. HubSpot Sales, specializzato nella semplificazione della gestione del ticketing.

• Marketo

• Sicuramente una delle piattaforme più complete ma richiede maggiori capacità tecniche. È possibile controllare tutte le fasi di vendita e offre diverse funzionalità, tra cui: lead scoring, lead nurturing, landing page, e-mail marketing e integrazione di CRM, la raccolta dati ai fini della profilazione dei clienti e un set di reporting customizzabile. Marketo è particolamente incentrata sulla user experience.

• Eloqua

• Si tratta di un software di Oracle, conosciuto soprattutto per la grande quantità di funzionalità, capaci, non solo di personalizzare l’intero sistema, ma di migliorare anche i tassi di conversione dei lead. Le principali caratteristiche di Eloqua sono: servizio di grafica, Targeting, Campaign Management, Lead Management e Marketing Measurement.

• SharpSpring

• È una piattaforma specializzata nel marketing CRM e nel monitorare i lead. Offre la possibilità di scegliere tre diversi piani tariffari in base al numero di contatti a carico dell’azienda. Tra le sue principali funzioni ci sono: marketing automation, sistema di reporting e analytics, CRM integrato, e-mail marketing, lead nurturing e monitoraggio campagna. Attraverso la funzione “VisitorID” è in grado di identificare i visitatori del sito in misura doppia rispetto alle piattaforme di marketing concorrenti (così affermano). Utilizza il monitoraggio basato sul comportamento per capire cosa motiva ogni clic.

•  Salesforce Pardot

• All’interno dell’inbound-marketing sicuramente una delle migliori piattaforme. Offre interazioni intelligenti e personalizzate, unificando le attività di vendite, servizio clienti, marketing, e-commerce, IT e analisi.  Consente quindi di connettersi con i clienti in un modo completamente diverso, sia nel marketing, che nelle vendite, nell’e-commerce e nel servizio clienti. Tra le varie funzioni:

• • • La gestione del proprio lavoro da qualsiasi località geografica.
    • L’utilizzo di prodotti e funzioni standard per la gestione dei rapporti sia con i clienti effettivi sia con quelli potenziali.
    • La collaborazione con i dipendenti.
    • La personalizzazione dell’esperienza dei clienti.
    • L’archiviazione sicura dei dati nel Cloud di Salesforce.

I vantaggi di una campagna di inbound-marketing

L’inbound-marketing offre la possibilità di usufruire di nuove tecniche, capaci di incrementare l’interazione tra il pubblico e l’azienda e, di conseguenza, di spingere le vendite. Se questo non fosse sufficiente, ci sono altri motivi che dovrebbero spingere ad utilizzare l’inbound-marketing:

1. I modelli di acquisto delle persone sono cambiati. I consumatori sono più consapevoli e vogliono più controllo nel processo di acquisto. Tramite l’accesso al web raccolgono informazioni e trovano risposte. Con l’inbound-marketing è possibile incontrare questa richiesta offrendo contenuti pertinenti e rilevanti. La lead generation è lo strumento di inbound-marketing che permette di stabilire un rapporto tra potenziale cliente ed azienda.

2. L’inbound-marketing è conveniente. Affidarsi a strategie di inbound-marketing comporta sopportare, nel medio periodo, un costo per vendita inferiore rispetto all’utilizzo di strategie di outbound-marketing, con un ROI che può essere fino a 10 volte superiore. Inoltre, i CMS utilizzati per la pubblicazione di contenuti in ottica inbound-marketing, offrono i migliori strumenti di analisi SEO sul mercato, sia da un punto di vista dei competitor e delle mappe keywords, sia per quanto riguarda l’ottimizzazione dei contenuti.

3. Maggiore tasso di conversione: da visitatore a cliente. In media di un incremento doppio del tasso di conversione alla lead generation. Grazie ad una buona strategia di inbound-marketing, è possibile identificare le lacune presenti all’interno dei contenuti aziendali ed effettuare i cambiamenti indispensabili. Inoltre, il marketing automation, la lead generation e il lead nurturing basato sui comportamenti degli utenti, genera quasi il 50% in più di acquisti rispetto ad un tradizionale e-mail marketing.

4. Maggior coinvolgimento dei potenziali clienti, soprattutto attraverso i social media. Molto delle strategie di inbound-marketing si attuano infatti sui social media: Facebook Ad vanta un tasso di conversione del 9%.

Suggerimenti bonus: video e remarketing

Si possono ottenere numeri di lead incredibili semplicemente caricando un video con contenuti su YouTube. YouTube è, oggi, il secondo motore di ricerca di Internet. YouTube funziona come i popolari motori di ricerca: valgono le regole del SEO per comparire nei risultati organici della ricerca.

Una volta si inizia a pubblicare regolarmente contenuti con informazioni credibili e utili per il proprio target, le persone inizieranno a visualizzare i video con costanza e, di conseguenza, visiteranno il sito. La visita può quindi trasformarsi in un acquisto. YouTube permette l’inserimento di commenti nei video, dove gli utenti possono scrivere le loro opinioni e l’azienda che gestisce l’account rispondere. Mettendo in pratica una vera e propria lead generation.

I commenti inoltre permettono di conoscere l’idea e l’opinione di potenziali clienti sul brand aziendale.

Immaginiamo adesso un visitatore che ha espresso interesse per i contenuti di un sito, per i prodotti o le offerte ma che, nonostante l’interazione, non si è convertito in cliente. Quale strategia di inbound-marketing è possibile attuare per mantenerlo coinvolto?

Il remarketing. Si basa sui cookies raccolti e che fanno visualizzare, al visitatore, una volta abbandonato il sito, banner che gli ricordano di tornare. Il remarketing, in una campagna di inbound-marketing, può essere impostato in modi differenti: si può scegliere di attuarlo per chiunque ha visitato un sito, solo per chi ha visitato una determinata pagina o un insieme di pagine o, anche, a chi ha composto un carrello ma non ha comunque concluso l’acquisto.